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@淘寶賣家,為什麼買家不選擇你? 是因為寶貝賣點沒寫對!


現在正是換季的時候,可以說是打爆春天,搶佔夏天的最佳時機。 對自己的店鋪一刻都不能放鬆,要全力去衝刺! 今天作者鑫鋒鬼劍來和大家分享一下如何做一個引爆商品的寶貝賣點——

今天給大家分享一下我這一個月調整的店鋪狀態:

從3月份,店鋪流量掉到了史上最低,3月11之後我開始調整店鋪的操作。 操作基本是分2個階段進行的:

第一階段,主要是把店鋪的基礎調整了一下,先做了少量的引流,使得流量有小幅提升。

第二階段,做好基礎之後從14號開始重點操作流量,流量開始拉升,一周左右的時間,流量進入一個平穩期。 後續流量基本是在隨著行情小幅波動,沒有形成流量的波谷起伏。 後續的操作,依然會延續穩健的操作方法進行。

今天和大家分享一下如何把店鋪做的更好! 現在中小賣家做店鋪的方向,仍然是以爆款為導向,最有效的方法,就是直通車爆款。 需要注意的是,在操作前要看寶貝有沒有爆款的潛力,不是所有的產品都按照爆款的手法去做。

在做爆款的時候一個很重要的點,需要我們關注「寶貝賣點」。 「寶貝賣點」是影響你店鋪寶貝能否做起來的重要因素。

淘寶市場有上千萬的商家,各種通貨、代理貨、批發貨都是無數家店鋪在賣。 標品寶貝不但多家店鋪在賣,而且各個商家的產品相互之間幾乎是沒什麼差異。 強調賣點的重要性,是因為沒有賣點的寶貝成不了爆款,有賣點的寶貝,才擁有爆款的通行證!

一、賣點的重要性

賣點的重要性,是直接體現在多方面的:

1、對點擊率的影響:

大家都知道在搜索寶貝的時候,淘寶就是在賣寶貝圖片,做推廣更是在賣寶貝圖片。 所以你寶貝的圖片是否有展現合適的賣點尤為重要,好的賣點文案對點擊率的提升是很明顯的!

2、對收藏加購的影響:

進入店鋪的訪客,能停留多少時間,能不能形成收藏加購的資料,和你店鋪的產品的賣點描述是否有足夠的吸引力成正比關係,讓買家產生正向的訪客行為可以拉升你店鋪整體資料權重!

3、對轉化率的影響:

在賣點充分表現的情況下,寶貝對買家有足夠的吸引力能突出產品的性價比,寶貝的轉化自然比你的同行要好!

4、對店鋪人群的影響:

現在做店鋪的核心就是人群。 有穩定的店鋪人群,才能獲取更好的流量、更優質的訪客。 合適的賣點描述,可以增加進店的訪客有的停留時間,並對收藏加購、多個產品流覽,形成購買的鏈條有顯著效果提升。

二、對賣點提煉的誤區

運營都在強調產品要有賣點,如何挖掘賣點?

寶貝賣點是體現在多個方面的,不是單一的,而不同的人因為需求不同,出發點不同,所能看到的賣點同樣是有差別的。 市場上這麼多產品,同行競爭這麼嚴重,你需要讓你的產品突出賣點。 萬朵紅花一點綠,只要這一抹綠!

挖掘賣點的突破點是:買家需求與核心賣點的匹配性。

一般商家的產品有很多賣點都可以去強調,去展現,但是最符合買家心理需求的是你要重點表現的!

這張圖,就是讓你重新認識一下賣點的問題,尤其是你的想法上的錯誤。 提到說寶貝要有賣點,但賣點也要合理體現,而不是內容堆砌! 所以你做店鋪的想法和分析店鋪的方式一定要注意! 工欲善其事必先利其器,事就是店鋪,器就是你的規劃。 下面詳細說一下不能犯的錯誤:

1、沒有賣點

很多賣家做的產品是標品或者通貨,於是覺得寶貝沒有特別的賣點,在做主圖和推廣圖的時候,就隨意選了一張模特圖。 然而並不是大家都這樣,就代表沒問題。 反而是大家都一樣,所以才需要你有不一樣的賣點呈現出來。

都是模特圖,展現的方式不同,體現的內容就不同。 淘寶模特、T台模特、賣家秀、買家秀出來的圖,展現出來是不一樣的內容。 做歐美風格的,用的都是外國模特,為什麼不用本土模特? 本土模特不能完美體現產品的賣點!

2、賣點疊加

過多的強調同一個賣點,適得其反。 舉個例子,在強調產品優惠的時候,使用買一送一、下單立減50 、優惠僅限今天等多個文案去強調一個賣點,過多的強調,會出現反效果,尤其是一些對品質上有要求的類目,把優惠當做賣點,並不是最好的選擇。 賣點描述,一個就好,過猶不及!

3、賣點繁多

和前一項提到的疊加是不一樣的,賣點繁多主要是突出了太多的賣點,強調優惠,強調熱賣,強調大家都喜歡,強調服務,強調產品好,把你能想到的賣點都想著展現,對買家而言,會因為關鍵字多而散,記不住產品最主要的賣點。

4、自以為是

覺得你認為的,就是對的。 這也是做店鋪最要不得的想法。 你認為的賣點,你想突出的賣點,不一定是買家關注的重點。 何況現在淘寶比較重視人群和標籤。 產品賣點標籤搞錯了,你還能拿到什麼優質流量。

5、重複賣點

這一點主要是針對同行來說的。 同類同款不是一家店鋪在賣,總有做的好的和做的差的。 做的好的,自然有突出的賣點。 通常最常用的賣點表現形式就是價格,比如現在的T恤,有些賣家可以做到二三十塊1件,這時候如果你的寶貝在價格上沒有優勢,那就不要去強調優惠,可以去強調面料,做工,品質,版型等體現產品性價比的賣點!

對於這一點,拿個推廣圖舉個例子:

」壕送100元紅包,下單立減99元,調戲客服拿獎勵「都是在說優惠! 現在在推活動可以強調優惠,但是活動玩的好的,文案可以更精簡。

三、如何挖掘真正的賣點

已經認識到賣點的重要性,理清楚了錯誤的思路,就該好好學習一下賣點是怎麼找出來的。 還是先看一張總結的圖片,從整體上說明一下:

一個寶貝會有多種賣點,挖掘賣點有多種方式:

1、直通車測賣點

操作直通車的時候,要做的事情都是同步進行的, 不是割裂開的。 所以找賣點也可以同樣通過直通車測試創意圖的時候去選擇。

測創意圖,就是在測賣點,畢竟賣點有多種表現形式。 但要注意的是,不同賣點在點擊率等資料上的差異,在操作的時候,就要保持一些不變的量。 操作的時候,降低標題在匹配性上的影響,就要保持一樣的標題,只調整推廣圖上的文案內容。

2、同行分析賣點

知己知彼,方能百戰百勝。 當自己發現不了產品有什麼賣點的時候可以多參考同行的主圖、詳情描述等地方,看同行的推廣圖側重哪方面。 然後再根據自己的產品做相應的調整,把自己有的優勢體現出來,不能同行在價格上有優勢,你也一味的比價格,你要考慮清楚你店鋪的體量和同行店鋪體量是不是在一個層級上。

3、買家需求(買家關注)

因為有需求,買家才會主動搜索,選擇購買。 需求在哪裡體現? 售前的客服諮詢、售後的持續溝通、買家對產品的評價等這些都是可以讓客服重點去關注的。 來你店鋪購買的買家主要是關注面料是否舒適? 產品是否耐用? 還是售後是否方便? 多關注,你可以可以掌握買家的真實需求。

4、產品自身特性

並不是所有的產品都是一成不變的,多數產品還是有自己的特性的。 所以這就需要你去找到產品的特性,去找到在細節上更加人性化的特點。

5、唯一性

核心賣點的唯一性,正好對應前邊提到的賣點誤區。 一個產品會有多個賣點,但是不需要都表現出來。 只需表現最主要,最能滿足買家需求的賣點。

6、眾星捧月

產品可以有很多賣點,但是你的核心賣點只能有一個,然後你諸多的賣點都要去配合這個核心賣點。

夏季涼鞋、冒著冷氣的冰塊,配合海藍色的背景,一股涼爽從心底冒出,加上文案「清涼之旅」更突顯鞋子在夏季的舒適感。 背景、文案都在圍繞清涼的賣點,結合到一起,能更有效提升買家對鞋子的關注度!

做好賣點的挖掘,你才能充分的展示寶貝,在流量的入口獲得更多的關注,在流量的出口獲得更多的收藏、加購以及轉化資料。 為什麼你的寶貝賣不出去,先分析清楚寶貝賣點有沒有做好功課!

來源:電商俠課堂

作者:鑫鋒鬼劍



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