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張力:線下旅行社能不能真正地玩轉自由行


【品橙旅遊】今年的十一黃金周已經落幕了,自由行再次成為了黃金周的重要旅遊形式,各旅行社的跟團遊客人與往年相比沒有增長,甚至還有下滑。旅行社在業務發展上過分依賴跟團旅遊已經讓從業者感到擔憂,但要突破這個瓶頸則需要一系列的支撐與努力才行。

線下旅行社多年以來都是以跟團旅遊,而且是保價跟團旅遊為主要業務。地接社採購資源後打包成跟團包價產品提供給客源地組團社或批發商,後者採購大交通,形成從出發地到目的地的包價跟團旅遊產品,然後銷售給客源地遊客,這種業態一直持續了很久。

而在OTA出來時,他們的業務一開始都是從機票、酒店等單項標準化產品開始的,在後續旅遊產品跟進時,OTA更多采用了在目的地和出發地採購旅遊要素,可以直觀的碎片化展示給遊客,由遊客自己選擇組合,由此,自由行在OTA漸漸發展壯大起來。

那麼,這種由遊客自己選擇出遊時間,酒店和玩法,為什麼在線下旅行社沒有發展起來呢?這裡面存在諸多因素:

1、對目的地資源的掌握。線下旅行社單個規模不大,業務半徑小,很難在國內國外目的地市場上去採購碎片化資源。

2、技術缺失。絕大多數線下旅行社沒有技術實力去把碎片化資源通過系統整合好並有效給到自己的銷售人員和客人。

3、營銷手段單一。自由行客人獲取信息的要求很高,要隨時隨地能夠去查找自己的想要的信息,而旅行社在過往很長時間沒有打通線上線下,信息也很難傳遞到客人。

也是基於此,自由行產品在互聯網上銷售有天然優勢,但是如果突破了上述三個障礙,在線下門店銷售是不是也有比純線上銷售有對客人額外的價值呢?

線下門店銷售中,業務員在對待複雜產品的諮詢中,有比線上更直接的了解和感受到用戶的需求,可以幫助客人更好的作出選擇。同時在出境自由行的各種材料收集,簽證資料填寫幫助上都更讓遊客省心。

這幾年,也有旅行社想開展自由行的業務,旅行社門店也有在進行自由行產品的銷售,但由於受到資源、技術和銷售手段的製約,很難在這個業務上有大的突破。

近期,隨著旅遊百事通和攜程的業務融合,特別是攜程品牌門店、去哪兒品牌門店的落地。線下門店銷售自由行產品的製約被打破:首先是資源的獲取,攜程旅行網上所有的自由行產品、目的地參團產品、定制產品以及旅遊單品都接給了門店;其次是技術提升,所以銷查詢和預訂都採用新的系統來實現,再加上百事通已經成熟的門店管理系統,可以幫助門店高效預訂;第三是銷售手段上。攜程品牌門店和去哪兒品牌門店都與線上打通,實現了客人在線瀏覽時可以看到附近的門店,如果有進一步面對面諮詢的意願,客人可以直接聯繫門店,或通過在線導航直接去到門店。這就打破了門店在銷售手段上的單一。

有了這一系列突破,旅行社門店就有機會從過分依賴包價跟團遊中走出來,有機會參與分享旅遊自由行市場的蛋糕。 4月產品庫打通到今天,旅遊百事通、攜程和去哪兒門店在自由行類別產品銷售人數超過3萬人,而去年這項業務幾乎沒有,未來究竟能不能突破這一瓶頸,還需要在現有的基礎上進行更多的嘗試。

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